Как продать ручку на собеседовании?
03.11.2018 58

Как продать ручку на собеседовании?

Россия


Суть задания в действительности заключается не столько в сбыте конкретного предмета, сколько в понимании механизмов продаж и тех рычагов, которые влияют на покупателя, побуждая его принять решение о приобретении товара. Имея представление о них, вы сможете продать любую продукцию, оптом и в розницу, почти независимо от сезона и маркетинговых мероприятий. Потому что видите основной принцип успешной продажи: продается не товар, а его свойства. Покупатель ищет не предмет, а свою выгоду. К

2000

ак только вы научитесь воплощать этот принцип в своей работе, вы сможете продать ручку не только своему работодателю, но и владельцу фабрики канцтоваров.


На первый взгляд эта концепция проста и логична. В той или иной формулировке она очевидна всем без исключения продавцам и торговым представителям. Многие из них прошли не один десяток тренингов и имеют за плечами опыт множества выгодных сделок. И все же злополучная ручка на собеседовании продолжает висеть над душой, как дамоклов меч. Избавиться от паники перед ней можно только одним способом: прекратить попытки отыскать и расхвалить несуществующие преимущества заурядного предмета, а вместо этого найти в лице сидящего перед вами человека того покупателя, которому позарез нужна именно эта ручка.


Как заставить работодателя купить ручку

С одной стороны, продать ручку трудно. Ручек в мире много и ими владеют все подряд. Более того, ваш оппонент знает о ваших намерениях и стремится их опровергнуть. Но, с другой стороны, нет ничего легче, если знать и использовать следующий подход к процессу продажи:


Познакомьтесь с клиентом в широком смысле этого слова. Поймите, что он за человек и каковы его интересы. Интересы – это ключ к потребностям, на которые вы будете опираться, как на штрихи пунктира, в процессе продажи. Не спешите атаковать его предложением – начните с вопросов. Чем занимается ваш визави большую часть времени своей жизни, каковы его обязанности, как он отдыхает, где проводит свободное время и с кем общается. Нарисуйте в своем воображении портрет этого человека. Это необходимо, чтобы не попасть впросак, предлагая человеку, не умеющему писать или страдающему аллергией на чернила шариковую ручку в качестве предмета первой необходимости. Этот пример, конечно же, утрирован, но он хорошо иллюстрирует пагубность спешки в продажах.
Задавайте уточняющие вопросы. После того, как первый контакт с клиентом налажен и составлено общее представление о его образе жизни, можете сузить спектр своих интересов и перейти на более конкретные вопросы. Например, выяснить, как часто ему приходится писать от руки вместо использования клавиатуры компьютера. Какой ручкой ему удобнее пользоваться: шариковой, гелевой, чернильной, автоматической, с колпачком, черной, синей, зеленой и т.д. Разузнайте, какие еще параметры учитывает клиент при выборе ручки: название производителя, дорогие материалы, дополнительные функции. И все это время не вздумайте демонстрировать ему ту ручку, которая и является непосредственным предметом продажи.
Побудьте немножко Сократом. Используйте его хитроумный метод психологической ловушки. Заключается он в том, чтобы задать подряд несколько закрытых вопросов, предполагающих положительный ответ. Формулируйте их как можно проще, чтобы собеседник расслабился и отвечал «да» уже по инерции. Тогда с большой вероятностью он машинально ответит так же и на ваш коронный вопрос о покупке ручки.
Сгустите краски вокруг ситуации. Убедите собеседника, что в настоящий момент его жизнь сопряжена со многими трудностями. В красках опишите ему обстоятельства, в которых шариковая ручка является практически залогом его судьбы (важный экзамен, собеседование в консульстве и т.п.) и оказывается неисправной. Обрисуйте всю трагичность последствий такого провала, а затем, не дав опомниться, предложите взамен по-настоящему надежную, прошедшую испытания, неоднократно проверенную ручку.
Цельтесь максимально точно. Выяснив все до мелочей предпочтения и вкусы покупателя, предложите ему купить у вас ручку, которая соответствует им до мельчайших нюансов. Как говорится, «любимый цвет, любимый размер». Причем все это клиент рассказал вам сам, так что ему уже не выкрутиться и не отказаться от своих слов. Перед ним – ручка его мечты, точь-в-точь такая, которая сделает его жизнь легче и приятнее.
Ускорьте процесс. Вот, пожалуй, единственный момент, когда в продажах нужно спешить. Сделайте свое предложение ограниченным во времени и/или в объемах. Пусть эта невероятно нужная ручка именно сегодня продается за половину обычной стоимости. Или их всего две штуки осталось, а следующая партия будет не скоро и по новой, более высокой, цене. Клиент должен бояться потерять удачный момент. Вы же блефуйте до последнего, тем более что все происходящее является игрой.

Как не надо продавать ручку на собеседовании
Собеседование при трудоустройстве – это стресс даже для опытного и морально устойчивого соискателя. Поэтому не исключена вероятность того, что в самый ответственный момент вы слегка растеряетесь, а все заранее заготовленные фразы вылетят из головы. На этот случай вы должны усвоить хотя бы основные правила, следование которым убережет вас от роковой ошибки:


Не старайтесь восторженно нахваливать и до небес превозносить достоинства вашей ручки до того, как выслушаете клиента. Пока вы не получили от него нужную вам информацию, не раскрывайте карты перед ним.
Хороший продажник не только складно говорит, но и внимательно слушает. Не стесняйтесь задавать наводящие вопросы, которые выведут разговор в нужное вам русло. Умейте вовремя замолчать, чтобы дать собеседнику возможность поделиться своими желаниями.
Позвольте себе быть обаятельным, а клиенту – поддаться вашему обаянию. Не держитесь чересчур официально – наоборот, умеренный артистизм, непринужденная улыбка и уместные шутки очень благотворно влияют на атмосферу между участниками диалога. А расслабленный клиент всегда лучше клиента раздраженного. Это выручит вас даже тогда, когда вы не очень хорошо владеете предметом разговора. Импровизируйте, шутите, можете даже слегка блефовать – что угодно, чтобы создать приятное, располагающее к себе настроение.
Но шутки хороши в меру. Торговый представитель, который ведет себя, как клоун, вызывает желание не купить товар, а поскорее избавиться от его общества. Поэтому проводите продажу ручки со вкусом и достоинством, знайте меру и будьте безукоризненны.

Таким образом, главная загвоздка продажи ручки на собеседовании – это попытка работодателя сбить вас с толку и выявить ваши способности в нестандартной ситуации. Ваша же задача – сохранить самообладание и сполна проявить свои профессиональные навыки, которые заключаются в понимании главной концепции: покупателю нужно продать не товар, а полностью удовлетворить его потребности, связанные с этим товаром. Если вам удастся сделать это убедительно, то ваш собеседник наверняка охотно купит у вас свою ручку, степлер, маркер и примет на работу как ценного и опытного сотрудника отдела продаж.



 



Как продать ручку на собеседовании?
Всем нам регулярно доводится покупать что-либо, и только некоторым – продавать. В то же время, среди продавцов, как и в любой другой сфере деятельности, есть более и
Как купить золото в Сбербанке?
Золото с древних времен является предметом инвестирования и накопления капитала как отдельных представителей человеческой расы, так и целых государств. Современные люди,
Сбербанк с 17 октября начал монетизировать бонусы «Спасибо» и менять их на рубли
Сбербанк с 17 октября запустил монетизацию бонусов «Спасибо». Участники, достигшие высшего уровня в программе, могут обменять бонусы по курсу 1 бонус = 50 копеек
Ипотека без первоначального взноса в 2018 году
Доброго времени суток, уважаемые читатели финансового журнала «RichPro.ru»! Сегодня мы продолжаем разговор об ипотечном кредитовании и поговорим об ипотеке без
Как продать ручку на собеседовании?
Всем нам регулярно доводится покупать что-либо, и только некоторым – продавать. В то же время, среди продавцов, как и в любой другой сфере деятельности, есть более и
Возврат товара в течении 14 дней без объяснения причин, закон
Возврат товара в магазин без объяснения причин законВозврат товара в течении 14 дней без объяснения причин закон статья 25Статья 25. Право потребителя на обмен товара